從開始接觸傳銷、自行創業

到替客戶執行網路行銷專案、顧問諮詢、開班授課

這一路上見過各式各樣、形形色色的中小企業老闆和創業家

通常業績出色、而且基業長青的，都有一共通點...

這也是我今天要和你分享的主題：

你相信自己的產品嗎？

我們知道「產品」對事業成功與否，佔了舉足輕重的地位

有部分老闆和創業家對產品特別執著...

總是想盡一切辦法完善自己的產品，覺得自己的產品舉世無雙、天下無敵

可是這樣的老闆如果不懂得銷售與行銷

通常會變成有很棒的產品，但是賣不出去，最後黯然的下台一鞠躬...

而另外有部分老闆和創業家，則剛好相反

他們完全著重在銷售與行銷上，對產品不是那麼在意

這樣的人，常有一個通病

那就是眼睛裡面只有「錢」！！

他們不論做任何事情，都是以賺錢為主要目的

即使他們推薦的產品不是那麼好

還是把它講的完美無缺

明明這個產品不適合消費者

但還是一直說服他買，告訴他產品對他來講有多麼完美且適合...

更有甚者，造假、誇大不實、想盡辦法連哄帶騙的也所在多有！

我一直不斷強調不論是銷售文案或任何行銷活動

絕對不能有欺騙的行為發生！

寫的所有文案和內容絕對都要是真的！

而且很重要的一點

你的「產品」一定要對你的客戶有價值、有幫助

不能僅僅因為自己要賺錢，而犧牲掉自己的信用、客戶對你的信任

即使產品不是自己的，是你和別人配合，或是affiliate的產品

仍然要有同樣的高標準！！

這麼多年來，我從沒見過一個不相信自己產品的人

能夠銷售的很成功、賺到很多錢...

即使有極少數例子，但也絕不會長久...

那些事業有成、業績頂尖的高手

一定對自己產品有百分之百的信心

因為銷售就是信心和能量的傳遞

不論表現在你的文案或是銷售影片中都一樣

你不能銷售你自己都不相信的產品

正式向客戶推出你的產品之前

請問問自己：

你相信自己的產品嗎？

Terry 傅靖晏

銷售等於收入

你想要在網路上賺到錢，如何成交是一個極為重要的課題

世界盃足球賽即將登場，試想一下，如果球賽開始後

兩隊球員展現精湛的球技，漂亮的盤球過人動作，以及巧妙的傳球

但最後，始終缺乏臨門一腳，總是得不了分

這樣有辦法贏得最後的勝利嗎？

你的網路生意也是如此，不論你今天選擇什麼行業、選擇什麼產品

如果最後無法成交，或是成交率很低，那最終你也沒辦法生存下去...

有鑑於此，我想和你分享一個很簡單，但也很重要的課題：

快速提升成交率的三大秘密武器

1.客戶見證

在成交上，這是一項非常有力的武器！

潛在客戶第一次看到你，沒有跟你做過生意，沒體驗過你的產品

不論你說的再怎麼好，他還是很懷疑你的產品是否能像你承諾的那樣

老王賣瓜，一定說自己好

這時如果能有第三方跳出來，真心分享體驗過你產品之後的感想

就能幫助潛在客戶加速做決策的過程！

有時候僅僅是「強而有力」的客戶見證

就能快速提升成交率到不可思議的地步...

2.獨特賣點

不知道你有沒有這樣的經驗

你和潛在客戶說明你的產品，講了半天

他問你一句話：

「市場上賣這個產品的人那麼多，為什麼我要跟你買？你和別人有什麼不一樣？」

你能夠立刻回答出來嗎？

獨特賣點簡單來說，就是要回答上述問題

你和別人有什麼不同？為什麼我要跟你買，而不是跟別人買？

這個獨特賣點只有你有，別人沒有；

或是別人也有，但是你做的比別人好很多

找出自己的獨特賣點，盡力宣傳它，教育你的客戶，你將建立起自己的市場地位！

3.風險逆轉

我們之前說過，不論你有沒有意識到

大多數老闆都會有意無意把風險轉嫁到客戶身上

以保護自己的利益！

在你已經把產品的價值塑造出來，潛在客戶已經很想要，但遲遲未下定決心的情況下

最後的臨門一腳，就是告訴客戶購買是完全沒有風險的

並且提出你的風險逆轉方案，那麼他就很有可能，排除最後的成交障礙

採取購買的行動！！

(風險逆轉更詳細內容請參考：快速提升成交率的秘訣－風險逆轉)

以上三樣秘密武器，只要使用得當

我相信對成交率的提升會非常有幫助

思考不會產生結果，唯有行動才會

希望你能立即行動，把它們用在你的事業中

祝福你

Terry 傅靖晏

昨天我們提到「每一個頁面都要有其目的」

還提到訪客進到網站後，我們最重要的任務是

「讓訪客採取你想要他採取的行動」！！

針對這個部分，我想要再和你分享一些我的看法...

一般剛踏入網路市場的創業家

從零開始要經營屬於自己的事業

正常來講，在網路上是沒有任何知名度的...

大家不知道你是誰、不曉得你是賣什麼的、更不知道你做生意的理念是什麼...

簡單來說，對你一無所知～所以對你完全沒有任何信任感！

我們說過，信任感是成交很重要的一環

客戶因為喜歡你、相信你，才會跟你購買

一旦了解了這點，仔細回想一下，一般的網站都怎麼做呢？

是不是絕大多數網站，我們一進去，就立刻對我們銷售？

你認為這樣的成交率會高嗎？

基本上訪客對你一無所知，會直接成交的機會很低...

一進到網站就想直接銷售，這種情況就好像你在路上看到一個辣妹

你覺得她很漂亮，於是馬上衝過去跟她求婚！

你認為她會有什麼反應？

絕大多數網站都是一開始就想要銷售

所以絕大多數人在網路上都賺不到什麼錢...

如果今天你做的流量，是屬於冷流量(Cold Traffic)

就是這些訪客對你是沒有一丁點認識的

那你不要想著銷售...

而是應該思考如何和他建立關係、建立信任感

這個階段，我們要做的，應該是提供訪客有價值的資訊

要他採取的行動，則是留下E-mail來做交換

讓訪客閱讀完你給他的資訊後，心中樹立起專家的形象...

進而建立關係與信任感！！

建立了關係和信任感，再開始做銷售，成功機會一定大的多！！

小小改變，結果將大大不同！

只是，你，開始行動了嗎？

Terry 傅靖晏

大家都知道學習很重要

大多數人的學習方式是透過看書、上網找資料

積極一點的則會去參加課程...

如果以學習行銷這門學問來說，除了上述方式以外

我認為有一個很好的學習機會，則是大家常常視而不見的

那就是「買東西的時候！」

怎麼說呢？

我2007年到新加坡上課，當時是三天的課程，老師第一天一上台

就告訴大家這三天他會在台上不斷和大家銷售一些產品

包括課程、書籍、DVD等各式各樣的東西

他說如果你今天沒辦法接受別人對你銷售，甚至討厭別人對你銷售

那你的銷售業績一定也不會太好！

銷售=收入

如果你本身就討厭這件事，潛意識對銷售是抗拒的

這樣對你的財務狀況必定也是很大的挑戰！！

可惜有些人聽不懂這件事

當老師開始在台上銷售的時候，我就看到陸陸續續有人離開位子

先去上廁所或是用餐了...

其實他們都沒發現，這才是最好的學習機會阿！

老師在這三天銷售了十次，你知道三天下來，他做了多少業績嗎？

答案是：新台幣一億元！！！

三天做一億業績！就在我的眼前做到，我詳細記錄了這十次銷售的每一個細節

對我來說，這真是一個寶貴的經驗，老師直接現場示範給你看

千載難逢的機會，放過真是太可惜了！

在這過程中，你可以學習他每一個銷售的細節

看他是怎麼樣向你塑造價值、如何進行整個銷售流程、提供了什麼樣的方案和保證

你可以仔細感受整個過程中，你心裡的變化

這真的是一個極佳的學習機會！

我常和學員說，如果今天你要賣一個高品質並且高價格的產品給客戶

但是你自己卻從來沒買過高品質、高價格的產品

那你是無法把產品賣出去的！

因為你無法親身感受購買過程中的心理變化和決策過程...

每當你購買一樣的東西，不論是高價的精品或低價的日常用品都好

我建議你可以仔細觀察體會自己是怎麼做決定的

例如一個高價品，你究竟是如何被吸引、最後又是什麼原因讓你決定購買或是不買的？

日常用品的話，有可能你要買衛生紙，但是進到賣場看到許多不同品牌

為什麼你最後會決定買某個品牌呢？

這都是學習的大好機會！

可以活用到自己的事業上面...

就像我也參加過三天就要十幾萬台幣的課程

平常也會買一些國外最新的網路行銷課程或是相關書籍、DVD

甚至我會去買所謂競爭對手的產品

這樣做除了持續不斷學習保持進步以外

我還會去觀察自己消費時的決策過程與心理狀態

而且也可以在購買過程中，了解別人的服務流程與客服品質

這對於本身的事業，有極大的幫助！

我每個月至少會編列兩萬元的預算在學習成長上面

除了學習本身，「購買過程」更是無價之寶...

但願你也能跟我一樣，把握這學習的最佳機會...

Terry 傅靖晏

前幾天和朋友一起去添購電腦設備...

我們去了電腦銷售的集散地...放眼望去全部都是相關廠商

不過選擇太多也是一種困擾，正當不知道要去哪一家看的時候

其中一家店的服務人員很親切的過來詢問...

「需要什麼嗎？要不要幫您介紹？」、「進來看看不用錢阿、跟您介紹我們的最新機種」

我心想：反正也不知道哪一家比較好，不然聽聽看好了...

接著服務人員很認真、仔細的為我們介紹，也不厭其煩回答許多問題...

到目前為止，我們都覺得這家店服務人員態度真的很棒、非常有親和力

而且他們還推出了一個極為優惠的方案，看起來頗為吸引人...

雖然想說第一家就決定購買會不會衝動了一點？但看在他們服務態度那麼好

我也懶得花時間重新再去別家店...所以當場就付費成交！

整個交易過程非常愉快，他們店裡每個人好像把我們當成熟識的朋友一樣聊天、說笑

也跟我們強調他們推出的超值優惠剛好只到今天，還多送了我們很多東西等等...

要我們幫他多多介紹客戶...

我想他們的服務那麼好，價錢又漂亮，推薦給朋友當然不是問題阿！

但沒想到...有趣的事情發生了...

電腦在做系統還原光碟的相關作業時...

服務人員開始跟我們「推薦」一些他們其他的相關產品

反正當下也沒事，我們想聽聽無妨

他很熱情的介紹...然後就開始說我們電腦這樣等級太低了、應該要用更好的

要我們再升級、換這個、換那個

「這樣加起來才多兩萬塊。」

「這樣工作效率會更好喔！換了以後可以撐幾年都不用再更新了...」

「真的很划算啦，你們是不是經理的朋友阿，不然怎麼會那麼優惠！」

「今天過了以後不可能再有這樣的機會囉！怎麼樣，要不要趕快下決定...」

..............

........

.....

接著竟然就每個人輪番上陣，一直講一直講

我們一開始還禮貌性的說不用了，但他們卻變本加厲

我感覺根本是疲勞轟炸、強迫推銷

再僵持了一陣子以後，他們發現我們似乎沒有加碼的打算

於是從原本親切的表情，瞬間變臉為「晚娘臉孔」！

好像我們欠他幾百萬一樣，一開始的那位服務人員，本來很熱情招呼我們

但是現在也變成愛理不理...

頻頻和他們經理竊竊私語，看著我們這邊不知道在講些什麼...

我們事後猜想，或許是在嫌我們小氣吧...哈哈

電腦弄好後，服務人員也是擺著一副臭臉和我們說明一些相關事項...

說實在的，這件事情真的讓我很火大！！

感覺我們花錢買東西還要看人臉色一樣！

幸好我脾氣還算不錯，不然我應該當場會跟他翻臉吵起來吧。

一開始為了賺你的錢，鞠躬哈腰陪笑臉...把你奉為上賓

並且用極為低價的方案吸引你，想盡辦法先讓你把錢掏出來

等收到錢以後，才露出真面目，不斷強迫推銷，一直要你加碼購買

也不站在你的立場想，不看你真正的需求，好像要把你生吞活剝似的要你把錢拿出來...

不買還變的愛理不理、擺臭臉給你看

這樣的購買經驗不知道你有沒有呢？

去年過年，我去百貨公司買西裝的時候也遇過

那天穿著很居家、隨興的打扮就和家人去逛了

結果其中一家專櫃小姐竟然因此「以貌取人」

講話冷嘲熱諷，意思是說他們家的西裝一套要一兩萬

我們買不起...叫我們去別的地方...

這也讓我們很不爽，後來他隔壁的那一家西裝專櫃小姐反而很親切招待我們

熱心為我們服務，結果當天我就和她買了一套三萬塊的西裝！

像上述這樣的購買經驗其實充斥在我們的周圍

各行各業都有...

不知道你是不是在無意之間也曾經犯下這樣的錯誤呢？

客戶之所以會跟你買，是因為他喜歡你、信任你

客戶買的不只是產品，更是買你的工作理念和服務態度！

而且客戶對你的信任是逐步建立的，並非一蹴可及

剛開始客戶和你交易，大多都是從入門、低價的方案先做嘗試

買了覺得產品不錯、你的服務也很棒，他才有可能再回頭來和你購買更高階、更貴的產品

也才有可能幫你做轉介紹的動作...

但是許多人看不清這一點，總希望客戶來的第一次就購買

不好好建立信任、和客戶發展關係

而是想要盡可能把客戶口袋的錢挖出來！

這是最常見且致命的銷售錯誤！！

就如同我去買電腦這次一樣，原本覺得這個店家很棒

由衷想要把他介紹給朋友

但是最後他犯了這樣重大的錯誤

還直接擺臭臉給我們看...

如果是你，你還會再回去光顧嗎？你會幫他介紹客人嗎？

有人跟我說：不到處跟朋友講他壞話就不錯囉！

通常會犯這樣錯誤的，不是教育訓練不佳或是企業文化有問題

就是因為不懂什麼是客戶終身價值！

也不清楚建立客戶信任及發展客戶關係的重要性

生活處處是學問

我常說：要學習銷售最好的方式，就是從你的生活開始

想想看你每一次之所以會做出購買決定的原因是什麼？

什麼樣的業務員、什麼樣的店家會讓你一再回去消費？

當你從自身經驗去體會，落實到你的銷售流程當中

並且站在客戶的角度想；

你希望別人怎麼對待你，你就那樣去善待你的客戶

我相信你的業績一定能夠出類拔萃、屢創高峰...

Terry 傅靖晏