免費－是最好的定價！？
前陣子有一本暢銷書，名為「免費！揭開零定價的獲利祕密」
封面主標題是這樣寫的：
「免費－是最好的定價」
副標題是：
「免費，誰都難以拒絕，也可以是筆好生意
了解並運用「新免費」行銷策略
將在明天的市場呼風喚雨，並且破壞今天的市場」
很有話題性的一本書，作者也談了許多他對於「免費」的看法與實際案例
但今天不是要寫這本書的介紹，也不是讀書心得，所以有興趣的朋友請自己去書店看看囉！
其實「免費」的行銷策略，在市場上屢見不鮮，並不算少見
尤其是網際網路發達的現在更是如此，Google就是免費經濟當中的一個極佳範例！
Google提供眾多免費的服務，如搜尋、信箱等不可計數...
又或者像是很多教育訓練機構，他們都會推出免費的演講、座談會
目的就是盡可能吸引為數眾多的人參與，然後在演講的過程中推廣其他進階的付費課程
這幾乎已經是絕大多數教育訓練機構賴以生存的模式了，不論國內外皆然
像Terry幾年前，就曾經在台中幫一位頗有知名度的老師舉辦過一場免費的演講會
當天號召了將近兩百人參與...
所以，免費是最好的定價？
我認為是，也不是！？
為什麼我會這樣說.......？
因為免費的確是有很大的吸睛和集客效果
對於吸引人潮、拉抬聲勢有很大的幫助
或是你想要讓潛在客戶先行體驗你的產品，試用滿意了再做後續銷售
那麼免費真的是很有力的一項策略
以我幾年前在台中辦的那場演講會來說好了
當時是免費參加，加上我們一些推廣上的努力和老師本身的號召力
短短時間有將近兩百人來參與...
演講快要結束的時候，老師開始在台上向大家推廣一些進階付費的課程
並且給出了平常不會有的優惠，只見老師使出混身解數，大家聽得如癡如醉
現場氣氛和互動都非常好.........
但會後，我們確認真正付費報名的人數...竟然只有不到五個人報名...
反觀2007年我到新加坡去參加「有錢人想的和你不一樣」一書作者哈福艾克的三天課程
三天下來，老師在台上也推廣銷售了幾次他的產品...
這三天有來自超過11個國家、大約五千人一同參與
但你知道三天時間下來，老師收了多少錢、做了多少業績嗎？
答案是：「新台幣一億元！」
這是一個很驚人的數字，不是嗎？
這樣的成果和當初我在台中的那場演講會，結果是天差地遠
你可能會說，那是因為聽眾人數差異懸殊阿
如果是這樣，我要跟你報告，以比例上來說，新加坡那三天報名的情況要踴躍的太多了
報名的人數多到下課時間原本是十分鐘，但因為很多人在報名
所以拖了將近半小時還有人沒報名到
之後老師再有課程優惠，甚至連價錢都還沒講，就有人直接衝去報名櫃台報名了
而且重點是，全場四周有很多個報名櫃台，每個都是擠的水洩不通阿！！
所以如果只是單純因為聽眾人數這一個原因，我認為不會有那麼大的差異。
真正的關鍵到底在哪裡呢？
其實，就跟我一開始提到的策略有關...
當時台中的演講會，是免費參與的，縱使因為這樣吸引很多人來，但是這些人都是「未篩選過」的
所以可能什麼人都有，素質上比較難以掌控...
而新加坡的課程，台灣這邊光學費的定價是29,800元
機票、食宿、現場翻譯費用等等都要另外出錢
當時我和我老婆兩個人去，上完三天課回來加上學費花了近十萬台幣！！
現場我說過有五千人、來自超過11個國家...
每個人都像我一樣，繳了學費、食宿自己處理、新加坡以外的要搭飛機過去
換句話說，參與新加坡課程的這五千人，都是被「篩選過」的
第一個篩選關卡就是每個人都是繳錢去上課，有「付費」和「沒付費」就有很大差異了
除了學費外，還要負擔住宿、坐飛機、吃飯等等費用
而且因為是三天課程，當地人至少要空出三天的時間來參與課程
其他國家的學員甚至要排出五天的時間(前一天先到、上完課後隔天搭飛機回國)
等於是要經過這重重的難關，才得以到新加坡參與這三天的課程
你覺得，這五千人的「質」，會不會比免費來聽演講的人更好呢？
就像我自己的課程，通常花了三千元學費來參與我部落格行銷特訓班的學員
都會提出對其他課程的高度興趣，而我會在課程當中提供平常絕對不會有的優惠
這些優惠不會對外公開，是只有當天參與的學員才會知道
不論當天參與的學員有多少，通常公布這樣的方案，學員報名來學習的意願都非常非常高
相較於我去外面企業或是學校做的免費演講(有領講師費、不過是該單位負責、參與聽眾不用繳費)
人數可能四、五十人甚至更多，會再付費報名後續課程的人數真的就少的非常非常多了...
我常常強調，做網路行銷你要蒐集潛在客戶名單、建立潛在客戶名單資料庫
不過這些潛在客戶，如果沒有付費買過你的任何一樣商品，不論這商品是多少錢
他就永遠是「潛在客戶」
所以有付費的客戶，即使付的錢不多，可能僅僅只是一百塊錢
他都會比因為「免費」而來的客戶，對你的價值要高的太多太多了...
免費－是最好的定價？
這要看你如何取捨和使用這項策略
好好思考吧
Terry 傅靖晏
目前有 1,836 位讀者看過這篇文章
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十二月 9th, 2009 at 18:32:54
学习了@
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Terry Fu 回應:
十二月 9th, 2009 at 18:44:28
腾飞你好阿
這兩天我都進不去你的博客
不知道是哪裡出了問題？
[回覆此留言]
腾飞 回應:
十二月 9th, 2009 at 18:46:23
我用是美国的空间,我这边访问还是可以的,我用火狐,你可以试试@@@
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 9th, 2009 at 18:53:38
火狐真的可以
不過我之前用IE可以正常顯示耶~真怪
[回覆此留言]
十二月 9th, 2009 at 18:37:54
這本書我算是滿晚才看的，大約上個禮拜吧
裡面提到四種免費定價的獲利模式，是滿值得參考
不過經老師你這麼一講，我會發現
其實免費定價的方式，的確是吸引較多的人數
然後以少數付費者去交叉補貼其餘免費的服務
在這樣的邏輯之下，若成本沒有運用得當
或許還有損失的可能呢....
我現在的問題還是卡在那個「銷售漏斗」方面...何時該收費，定價多少的問題
總覺得要踏入市場又怕得罪消費者
但是又有一個念頭是
若在銷售方面不有自信一點，那相對的消費者也會猶豫了
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 9th, 2009 at 19:01:38
「若在銷售方面不有自信一點，那相對的消費者也會猶豫了」
這句話滿有道理的，也的確像你說的
如果沒運用好，真的會有損失的可能
而且重點是免費來的客戶，「質」的部分真的有很大的差異
不可不慎阿！
[回覆此留言]
十二月 9th, 2009 at 19:15:31
我想重點是"你提供的價值(對客戶而言)"
而不是免費
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 9th, 2009 at 21:03:31
是的~提供給客戶的價值的確是最重要的
免費只是一種策略、一種方法而已！
[回覆此留言]
十二月 9th, 2009 at 19:58:26
你好,Terry :
看了許多您的文章和回應
發現,要不就是收穫很多
要不就是參訪的人甚少迴響
事實上,你的網站內容
非常有實用價值:
"簡潔有力"
真的很棒,
而且真是~免費~
真希望也能看到其他人的迴響!
台灣人比較羞怯於發表意見
(絕大多數)
如果回響很多,
更能彰顯本網站的優點
舉例:
中國大陸就電子商務事業來看
其實是如火如荼正在加緊腳步進行攻城掠地
台灣人如果還不能迎頭趕上
很快就要落後一大節了
今天,我真的請大家告訴大家
這個學習網,真是"有夠好"的
如果,看倌看到這篇呼籲
請任意地表達一些意見,
也許會因為每個留言的不同觀點
能讓像我這類社會經驗豐富,
但,初學網站學問的人
更多進入這個領域!
將創造更多就業機會!
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 9th, 2009 at 21:08:29
感謝Alex的大力推薦阿
其實很多人都是默默的在看
如果能夠多點迴響的話
真的有助於彼此互相進步
中國大陸的電子商務及網路行銷確實像你所說的
進展的非常快速、一日千里
身在台灣的我們要加把勁了
大家一起努力吧！
[回覆此留言]
十二月 9th, 2009 at 22:06:49
等等提早10分鐘下班馬上跑去書局買~~謝謝老師的分享^^
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 9th, 2009 at 22:10:32
哇~阿魁你現在還沒下班阿
真是太拼了吧你~
不過我這篇文章不是這本書的介紹耶~呵呵
但...這本書還是值得一看啦^^
[回覆此留言]
十二月 10th, 2009 at 08:37:38
謝謝老師
寫的真是很讓人好好思考
行銷也真的蠻多矛盾點的
謝謝老師分享自己的經驗^^
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 10th, 2009 at 09:30:58
Hello 小嵐
好久沒看到妳來留言啦
實踐是檢驗真理的唯一標準！
所以不管是什麼樣的觀念和策略
要去測試才會知道最後的結果，妳說是嗎？
[回覆此留言]
十二月 10th, 2009 at 11:04:26
我去上過你的課
根本就是空話
只會一直說自己很棒...
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 10th, 2009 at 11:11:22
喔...請問你是哪位學員呢？
我們課程都有百分之百的滿意保證
後續也都有至少三個月的輔導
剛剛看了一下你留的email
好像不是正確的資料耶...如果有任何問題或是誤會
歡迎你和我聯絡喔
讓我了解你的狀況，一定會給你滿意的答覆的^^
[回覆此留言]
十二月 10th, 2009 at 11:52:56
给免费的的产品一个定价，哪怕就一点点，也能减少来占便宜的，而且人数减少的幅度会很大
这就排除了大部份的非潜在顾客，而且还能增加你产品的价值，当一件产品价格是零时，不管你产品多好，人们的心目中就会产生怀疑你的产品是不是有问题。
最好一句话是（天底下没有白吃的午餐）
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
十二月 10th, 2009 at 16:28:48
有付費和完全免費的確是有巨大差異的
特別是對潛在客戶的品質來說...
[回覆此留言]