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前幾天和朋友一起去添購電腦設備...

我們去了電腦銷售的集散地...放眼望去全部都是相關廠商

不過選擇太多也是一種困擾，正當不知道要去哪一家看的時候

其中一家店的服務人員很親切的過來詢問...

 

「需要什麼嗎？要不要幫您介紹？」、「進來看看不用錢阿、跟您介紹我們的最新機種」

我心想：反正也不知道哪一家比較好，不然聽聽看好了...

 

接著服務人員很認真、仔細的為我們介紹，也不厭其煩回答許多問題...

到目前為止，我們都覺得這家店服務人員態度真的很棒、非常有親和力

而且他們還推出了一個極為優惠的方案，看起來頗為吸引人...

雖然想說第一家就決定購買會不會衝動了一點？但看在他們服務態度那麼好

我也懶得花時間重新再去別家店...所以當場就付費成交！

 

整個交易過程非常愉快，他們店裡每個人好像把我們當成熟識的朋友一樣聊天、說笑

也跟我們強調他們推出的超值優惠剛好只到今天，還多送了我們很多東西等等...

要我們幫他多多介紹客戶...

 

我想他們的服務那麼好，價錢又漂亮，推薦給朋友當然不是問題阿！

 

但沒想到...有趣的事情發生了...

 

電腦在做系統還原光碟的相關作業時...

服務人員開始跟我們「推薦」一些他們其他的相關產品

 

反正當下也沒事，我們想聽聽無妨

他很熱情的介紹...然後就開始說我們電腦這樣等級太低了、應該要用更好的

要我們再升級、換這個、換那個

「這樣加起來才多兩萬塊。」

「這樣工作效率會更好喔！換了以後可以撐幾年都不用再更新了...」

「真的很划算啦，你們是不是經理的朋友阿，不然怎麼會那麼優惠！」

「今天過了以後不可能再有這樣的機會囉！怎麼樣，要不要趕快下決定...」

..............

........

.....

 

接著竟然就每個人輪番上陣，一直講一直講

我們一開始還禮貌性的說不用了，但他們卻變本加厲

我感覺根本是疲勞轟炸、強迫推銷

再僵持了一陣子以後，他們發現我們似乎沒有加碼的打算

 

於是從原本親切的表情，瞬間變臉為「晚娘臉孔」！

好像我們欠他幾百萬一樣，一開始的那位服務人員，本來很熱情招呼我們

但是現在也變成愛理不理...

頻頻和他們經理竊竊私語，看著我們這邊不知道在講些什麼...

 

我們事後猜想，或許是在嫌我們小氣吧...哈哈

電腦弄好後，服務人員也是擺著一副臭臉和我們說明一些相關事項...

 

說實在的，這件事情真的讓我很火大！！

感覺我們花錢買東西還要看人臉色一樣！

幸好我脾氣還算不錯，不然我應該當場會跟他翻臉吵起來吧。

 

一開始為了賺你的錢，鞠躬哈腰陪笑臉...把你奉為上賓

並且用極為低價的方案吸引你，想盡辦法先讓你把錢掏出來

等收到錢以後，才露出真面目，不斷強迫推銷，一直要你加碼購買

也不站在你的立場想，不看你真正的需求，好像要把你生吞活剝似的要你把錢拿出來...

不買還變的愛理不理、擺臭臉給你看

 

這樣的購買經驗不知道你有沒有呢？

 

去年過年，我去百貨公司買西裝的時候也遇過

那天穿著很居家、隨興的打扮就和家人去逛了

結果其中一家專櫃小姐竟然因此「以貌取人」

講話冷嘲熱諷，意思是說他們家的西裝一套要一兩萬

我們買不起...叫我們去別的地方...

 

這也讓我們很不爽，後來他隔壁的那一家西裝專櫃小姐反而很親切招待我們

熱心為我們服務，結果當天我就和她買了一套三萬塊的西裝！

 

像上述這樣的購買經驗其實充斥在我們的周圍

各行各業都有...

不知道你是不是在無意之間也曾經犯下這樣的錯誤呢？

 

客戶之所以會跟你買，是因為他喜歡你、信任你

客戶買的不只是產品，更是買你的工作理念和服務態度！

 

而且客戶對你的信任是逐步建立的，並非一蹴可及

剛開始客戶和你交易，大多都是從入門、低價的方案先做嘗試

買了覺得產品不錯、你的服務也很棒，他才有可能再回頭來和你購買更高階、更貴的產品

也才有可能幫你做轉介紹的動作...

 

但是許多人看不清這一點，總希望客戶來的第一次就購買

不好好建立信任、和客戶發展關係

而是想要盡可能把客戶口袋的錢挖出來！

這是最常見且致命的銷售錯誤！！

 

就如同我去買電腦這次一樣，原本覺得這個店家很棒

由衷想要把他介紹給朋友

但是最後他犯了這樣重大的錯誤

還直接擺臭臉給我們看...

 

如果是你，你還會再回去光顧嗎？你會幫他介紹客人嗎？

有人跟我說：不到處跟朋友講他壞話就不錯囉！

 

通常會犯這樣錯誤的，不是教育訓練不佳或是企業文化有問題

就是因為不懂什麼是客戶終身價值！

也不清楚建立客戶信任及發展客戶關係的重要性

 

生活處處是學問

我常說：要學習銷售最好的方式，就是從你的生活開始

想想看你每一次之所以會做出購買決定的原因是什麼？

什麼樣的業務員、什麼樣的店家會讓你一再回去消費？

 

當你從自身經驗去體會，落實到你的銷售流程當中

並且站在客戶的角度想；

你希望別人怎麼對待你，你就那樣去善待你的客戶

我相信你的業績一定能夠出類拔萃、屢創高峰...

Terry 傅靖晏

Tags: 銷售, 銷售活動, 銷售策略

本文發表時間為 星期三, 十月 14th, 2009 at 17:51:08 ｜分類：網路行銷心得.