從高鐵取消藍橘雙色優惠看行銷常犯的一大錯誤
晚上看到新聞，說高鐵今年二月首次出現盈餘，獲利新台幣1,900多萬元
雖然不算多，但顯示公司營運已好轉。
另外高鐵的藍橘雙色優惠，則可能全部或部分取消！
不知道你看到這則新聞，有什麼想法嗎？
我在課堂上常常強調，行銷一定要懂得測試
測試出來有用的策略與方法，你應該持續不斷使用
除非它已經沒有效果或你已經找到證實更有效的替代方案
否則千萬不要輕易變動！！
只可惜很多企業主都不是這樣做...
一個有效的行銷方案，有時會因為企業主覺得每次內容都一樣
已經看膩了，所以想嘗試看看新的方案
只是他沒想到，對他來說「看過很多遍、已經看膩」的行銷方案
對消費者來說，卻是第一次看到！
或許每位企業主在變動行銷方案的時候，都有他的考量
但這些年來為企業服務和諮詢的經驗
真的有很多僅是因為看膩了自家的方案，覺得每次都一樣
才興起要替換的念頭...
這是一個絕大多數人容易犯的極大錯誤！！
台灣高鐵董事長歐晉德表示：
藍橘雙色優惠票原本是希望吸引旅客利用離峰時間班次
現在反而離峰時段旅客特別多，扭曲列車的安排與調度，未來可能全部或部分取消。
我們前面提到，如果你目前的行銷策略和方案有效
那麼絕不要輕易變更你的行銷策略與方案
除非它已經沒有效果或你已經找到證實更有效的替代方案
從新聞裡面可以看到，變更的原因是離峰時段旅客因為優惠變的特別多
讓尖峰時刻的搭乘率下滑，扭曲列車的安排與調度
不過話說回來，藍橘雙色優惠不是成功達成使命
吸引旅客利用離峰時間班次了嗎？
高鐵今年是通車以來首次出現盈餘，雖然會產生盈餘的原因很多
但業績成長是不爭的事實...
尤其因為優惠方案讓離峰時段旅客人數成長，正常來講
應該讓此方案維持不變，繼續保有賺錢的金雞母
接著想辦法衝高尖峰時段的旅客人數才對！
如果你持續閱讀我的部落格，你會發現，當我公佈課程招生訊息的時候
課程的銷售文案除了開課日期外，幾乎完全沒改...
為什麼會這樣呢？
就是因為原來的文案－「非常有效」
所以在測試出更有用的文案前，我不會輕易更動任何一個字！
同理，你如果有看蘋果日報，你可能會注意到，每隔一兩週
你會在蘋果日報的分類廣告欄位，看到PCHOME商店街的說明會廣告
它是一個整版廣告，而且每次廣告，它的標題、內容幾乎不會有什麼太大的變動！
為什麼會這樣呢？
我想答案也是因為－有效！！
其實這樣的例子隨處都有，你如果用心觀察，會發現很多這樣的例子...
當然行銷一定要經過測試才會知道結果
高鐵這次打算變動其行銷方案，也不能說一定不好
還是要看變更後的結果才能知道...
只是以我這些年來的經驗，和行銷之神亞布罕的教導
有效的行銷策略和方法，就應該一直持續不斷使用
直到它確定沒有效或是測試出更好的方法之後才做替換...
我認為這樣的方式是風險最低，且效率最高的！！
你覺得呢？
Terry 傅靖晏
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四月 23rd, 2010 at 00:20:53
YA~終於搶到頭香了..
感謝分享~
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
四月 23rd, 2010 at 13:20:14
呵呵~恭喜妳喔
感謝你的支持^^
[回覆此留言]
四月 23rd, 2010 at 01:27:52
這篇講到中小企業主的"不知不覺"了吧^^
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
四月 23rd, 2010 at 13:20:48
哈~是阿~但這是大家都要注意的
[回覆此留言]
四月 23rd, 2010 at 02:23:54
值得深思
真是牽一髮則動全身呀
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Terry Fu 回應:
四月 23rd, 2010 at 13:21:27
嗯嗯~很多時候成敗就在一些細節的處理上面
[回覆此留言]
四月 24th, 2010 at 00:51:50
所以高鐵要有繼續賠錢的準備..
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
四月 24th, 2010 at 12:05:46
呵呵~靜觀其變囉
[回覆此留言]
四月 26th, 2010 at 17:20:57
高鐵真的會被罵翻....
[回覆此留言]
Terry Fu 回應:
四月 26th, 2010 at 19:33:59
哈哈~你常坐高鐵的感受最深吧
[回覆此留言]
五月 8th, 2010 at 06:45:59
傅老師，看完您的文章，我的確深感同意。
我們也不禁想問歐董事長，他光是看全票時段的假日旅客量比優惠時段多的周一到周四還多，就認定只要有需求，不怕原價車次沒人坐，這樣真的是正確的嗎？
他忽略去預期乘客的消費考量、心態、跟客層分佈
他也忽略了假日的旅運量原先就比平常日容易來得多
他更忽略了平日的平均每日九萬多人次運量有多少是因為雙色優惠成功從競爭對手吸引過來的。
還有太多太多的因素，他真的能高傲地批評民眾的消費選擇型態扭曲，企圖扭轉它嗎？
相信，他是想簡單了！
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Terry Fu 回應:
五月 8th, 2010 at 11:14:32
嗯嗯~看來你也很有自己的見解
其實成功的行銷方案就不應該改變它
直到找到證明更有效的方式為止
可惜很多人卻都不是這樣想...
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六月 8th, 2010 at 10:32:37
我很同意！
不過網路上幫高鐵護航的人，其實現在也開始說藍橘無用論。
其實只要看高鐵2008年當時實施藍橘後的營收就很明顯了。
當然你不能期望一個策略可以永遠讓你的公司成長
但是不繼續成長就砍掉，那之前藍橘立下的戰功也全放棄嗎？
[回覆此留言]
六月 15th, 2010 at 20:31:54
其實這也是一種測試。
就像Terry說的，行銷是要經過測試的，測試有用就不要輕言放棄。
取消雙色優惠也是一種測試！
高鐵應該是覺得，大家都享受到了速度的便利，要測試大家是不是願意用更高的代價延續這種便利。
一開始一定會產生衝擊，所以相信高鐵也會知道、有心理準備，就看能撐多久。
其實高鐵一開始營運，我也非常不看好，尤其是票價就算65折都比台鐵高，加上很多地區都把車站設在很偏僻的地方。
但時間慢慢過去、很多人習慣了之後，加上打折，營運慢慢上軌道。
其實很難說會不會再大家慢慢習慣票價後、還是覺得速度的時間節省的確是值得花錢的。
其實高鐵也沒差，如果經過測試，覺得撐不過來，再想別的優惠措施、或是調回雙色優惠也沒損失，搞不好有意想不到的結果。
而且人數減少、利潤變高也不見得會虧錢，反而增加服務品質。
畢竟低價策略屬於薄利多銷，打折也不是萬靈丹。
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六月 23rd, 2010 at 05:25:11
這篇文章的分析太膚淺了。因為只見其表，不見其裡。
行銷的目的是為了吸引人氣，一旦人氣已經聚集，當然
就是收割的時候了。高鐵取消優惠的目的其實只是為了
提高利潤。因為乘客的使用習慣已經形成，所以高鐵才
敢取消優惠。但是作為一個聰明的經營者，他絕對不會
露骨的說出他取消優惠的真正原因。所以就找一個似是
而非的理由來敷衍大眾。但是你卻把這當作一回事來看，
那就真的有點好笑了。
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小林信一 回應:
十月 17th, 2010 at 02:33:59
戰術是活的
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